L’achat de formation n’est pas sans poser de problème. Pour acheter une formation, idéalement il faut la vivre et si on la vit c’est qu’on l’a achetée. Alors comment acheter sans connaître ?
La première réponse consisterait à analyser les signaux forts et/ou les signaux faibles que le vendeur nous propose. En supposant que le vendeur soit l’animateur, on peut ressentir le professionnalisme de la formation mais le menu n’est pas le repas. Il ne s’agit pas d’être alléché par la carte pour se nourrir efficacement.
Si le vendeur dévoile tout son savoir, l’acheteur n’aura plus forcément besoin de ses compétences. A l’inverse, l’acheteur a besoin de suffisamment de signaux pour susciter la confiance dans l’achat. Au final, après une négociation, les partenaires apprennent à se connaître et l’historique permet de construire une relation collaborative fondée sur la confiance. L’échange est réciproque parce que chacun a appris à se connaître. Et cette méthode est économiquement optimale.
Dans l’échange pour renforcer la confiance, il existe des signaux calibrés par le marché. Les plus connus sont les labels avec l’ISQ (l’ex OPQF) qui grâce à son label valide des critères de qualité prédéfinis. On sait que les entreprises qui ont investi dans cette visibilité font déjà un effort de séduction pour leur clientèle. Mais la qualité ne vaut que ce que valent les critères. Par exemple, aucun critère pédagogique n’est retenu. Il existe d’autres signaux qui aident au choix comme par exemple les normes AFNOR ou ISO qui certifient une qualité mais cette qualité est principalement procédurale. Cela correspond au mieux à une rationalisation de la qualité.
La meilleure façon d’acheter une formation est encore de savoir identifier clairement ses besoins, c’est tout le travail de conseil qui incombe au responsable de formation. Savoir identifier en interne une problématique pour la transformer en un besoin. Un manager qui n’a pas d’autorité sur son équipe ne nécessite pas forcément de formation au leadership. Il peut y avoir un problème avec l’équipe, avec son supérieur, ou tout autre raison. Le responsable de formation va auditer pour ouvrir au process de formation. Lorsque l’on sait ce que l’on veut, on a plus de chance de l’obtenir.
Mais la façon la plus sûre c’est de faire vivre la relation avec un organisme de formation qui connaîtra de mieux en mieux les besoins de l’entreprise jusqu’à devenir force de proposition qui anticipe les besoins identifiés par le responsable de formation.
